-Se ha preguntado alguna vez, cuánto tiempo, dinero y esfuerzo, ha perdido, por no saber elegir el momento adecuado para negociar?
-Ha sentido esa pulsión de cuando algo le dice, este el momento para hablar y no lo ha hecho por miedo? y después se arrepiente por haber dejado pasar la oportunidad?
-Le ha pasado que pide algo y no se lo dan, y después ve que va otro, incluso menos apropiado que usted, pide exactamente lo mismo, y a ese si se lo dan?
Bueno, si eso le ha pasado, ponga cuidado porque una de las razones por las que eso puede pasar, es porque usted aún no sabe reconocer el momento estratégico para ir a negociar.
La misma propuesta de negociación, presentada de manera idéntica, puede ser un éxito rotundo o un fracaso total, simplemente dependiendo del momento en el que se haga. Si usted lo piensa bien, esto es increíble, porque muchas veces usted no fracasa ni por lo que dice, ni por como lo dice, sino por cuándo lo dice.
En este episodio voy a explicar cómo reconocer exactamente cuándo es que tiene que negociar. Cuando abrir la boca, y cuando no.
Como ustedes saben, yo no nací siendo un vendedor nato, me parecía horrible vender, pero bueno en Argentina entre 2011 y 2013, de lo único que siempre había trabajo, era de vendedor, era lo único que ofrecían, por todos lados, y yo en un momento de pelazon, dije bueno aplicó para vendedor, que más voy a hacer, pero por lo menos de algo que me guste, pa no morirme de la frustración.
Y encontré esta empresa de muebles de oficina, hacía unos muebles lindisimos, todavía los hace, yo ya no vivo allá pero tengo un primo que sigue trabajando ahi. Bueno, la cosa es que los muebles me parecieron bien modernos y me ofrecí como vendedor. Mandé mi cv y me llamaron para la entrevista. Cuando voy a hablar con el tipo, me hacen pasar y veo esa tremenda fábrica, y me daban ganas era de trabajar en diseño. En lo que yo sabia hacer. Y cuando empezó la entrevista, me hacían todas preguntas para averiguar mi perfil de vendedor, porque estaban buscando un vendedor. y todas todas mis respuestas eran tratando de inclinarme hacia el diseño. Vi que hacian todo en autocad para diseñar, y yo dije que lo que más me gustaba en el universo era usar autocad para diseñar. Les mostré mi portafolio de diseño y todo. Me decían, y como te sentis vendiendo, y yo les decía, bien, pero donde me siento mejor es diseñando, porque yo soy diseñador y me encantaría trabajar en diseño.
Y bueno al final la entrevista fue un desastre porque yo estaba jalando demasiado para el lado del diseño. Pero más loco aún fue que me dieron el trabajo, como vendedor, pero me dieron el trabajo igual. Me llamo quien me hizo la entrevista y que después sería mi jefe, se llama Rodrigo. Me dijo felicitaciones, quedaste en el puesto, y yo de iluso, todavía le pregunte, como vendedor o como diseñador, y me dijo, no el puesto que teníamos abierto era de vendedor, de diseñador no hay ninguna vacante, pero si quieres ser diseñador podemos esperar a que se abra un puesto y te tenemos en cuenta. Y yo sin trabajo, le dije, noo no de vendedor esta bien.
Bueno y ahi pasé seis meses vendiendo, pasando vergüenza y todo, aprendí. Pero un día, al sexto mes mas o menos, estabamos todos ahi trabajando tranquilos, y escucho una pelea horrible en la oficina de rodrigo, y yo de puro chismoso, trato de ver por el vidrio, porque la oficina eran puros paneles vidriados así, yo intento ver, y estaba mi jefe, peleando horrible con el diseñador de la empresa, gritos, papeles y todas mierda por el aire.
Como a los 5 minutos sale de la oficina el diseñador, rojo estaba el tipo, agarra sus cosas, tira un portazo durísimo y se va, y quedó el ambiente rarisimo todo el mundo como que se miraba y nadie sabia que hacer ni que decir. Y rodrigo pa cortar un poquito la atmosfera, salio a explicar, y dijo, bueno, tuvimos un problema con el diseñador y se fue. Y después dice, el diseñador renuncio, pero el problema fue que mañana entregamos un propuesta muy grande. Y los planos de autocad no estan listos, el los tenia que hacer hoy, y yo le pedí que los hiciera antes de irse y no quiso, y ahora no se como vamos a solucionar. Y se metió a la oficina.
Y ahi me meti yo corriendo atras y le dije, rodrigo, yo puedo hacer esos planos para mañana, deme acceso y explíqueme que hay que hacer y yo los termino.
Mmm no creo simon, me dice no creo porque hay que saber usar autocad y hay que tener nociones de diseño.
Y le digo, rodrigo, te acuerdas que cuando me hiciste la entrevista te dije que yo era primeramente diseñador, y que sabía usar Autocad? Y me dice, no tu no me dijiste. Y le dije, bueno no importa, yo lo puedo hacer igual. Ahí si me dio la oportunidad, lo hice, y me convertí en el nuevo diseñador de la empresa.
Lo que quiero que vean, es que, para poder llegar a donde queremos, hay que saber leer cuando las condiciones están dadas, porque una cosa es la necesidad que tenemos en la cabeza, y otra muy distinta es lo que esta pasando alrededor de nosotros. A veces el mundo nos muestra un camino y si no estamos conectados con los tiempos de lo que nos rodea, no lo vemos, y al reves tambien pasa, muchas veces ofrecemos algo, antes o después de tiempo, y los demás no lo pueden ver.
Pero este es solo un ejemplo, de como el tiempo en el que decimos algo, afecta el resultado. Ahora les voy a explicar muchas más cosas a tener en cuenta, vamos por partes. pero ojo, este es un episodio muy efectivo, lo va a salvar de muchas cosas y lo va enseñar a aprovechar otras, pero es muy técnico. así que si puede ver el video, puede ser en spotify o youtube, mucho mejor, porque hay unos puntos que considero, debería anotar.
Todo lo que vamos a hablar de aquí en adelante va a servir para determinar algo llamado "el momento estratégico" aprendase ese término. anótelo, Yo se que es muy técnico, pero usted decidió escucharme y ahora se aguanta.
A veces cuando usted tiene una negociación por delante y dice, bueno, mañana voy a hablar sin falta, como sabe que mañana es el momento correcto, por que hoy? ¿por qué no en un mes? O por el contrario, a veces usted dice, no no voy todavía. no es el momento, ¿cómo sabe que no es el momento? ¿Cómo sabe que no es su miedo hablando? Bueno para responder esa pregunta, vamos a aprender dos conceptos, y nos vamos a poner un poquito técnicos, pero bueno, usted decidió escucharme, ahora se aguanta.
Ponga cuidado y si puede anote, en su celular, en un cuaderno o lo que quiera, pero fíjese en su mente, si le da pereza anotar, entonces vaya a mi pagina web, ahi busca el post llamado, Cómo negociar en el momento perfecto, y encuentra, no solo la transcripción de este episodio, sino también un mapa mental con los puntos más importantes, cuando voy a hacer un episodio, yo empiezo con el mapa mental, que me permite organizar las ideas, y luego con todo bien clarito, escribo el episodio. Asi que tiene dos opciones, o anota lo que va de aqui en adelante, o va a mi página e imprime o el episodio completo, o el mapa mental.
Bueno como les decía, vamos a aprender dos conceptos técnicos que juegan un papel fundamental en el resultado de una negociación, el momento estratégico, y el momento emocional.
¿Qué es el momento estratégico?
El momento estratégico. Es un rango en el tiempo, en el cual su negociación, su propuesta, tiene más posibilidades de ser aceptada. El rango puede ser grande, es decir puede contener, meses o años, o puede ser tan pequeño como de unos minutos nomás, incluso segundos, todo depende del tipo de negociación.
Y ahora, ¿Qué es el momento emocional?
Es un estado de ánimo que lo posee, y lo lleva a actuar, cuando una emoción que tiene adentro, quiere salir. Pero el problema con esto, es que, cuando su emoción quiere salir, no necesariamente es cuando usted tiene mayores probabilidades de éxito. Con lo cual, el momento emocional está acorde a sus emociones, pero de ninguna manera aumenta su probabilidad de éxito, por el contrario, lo puede perjudicar.
Y cómo puede diferenciar entre un momento estratégico y uno emocional? Eso es precisamente lo que le voy a explicar, le voy a dar distintos tipos de momentos estratégicos y emocionales para que los reconozca en distintos tipos de negociación y sepa qué hacer. Vamos primero con los momentos estratégicos-
Primer momento estratégico
Cuando la persona con la que usted va a negociar ya tiene el problema en la cabeza, pero aún no encuentra la solución. En mi cuento con Rodrigo, al principio del episodio, yo me ofrecí como diseñador en la entrevista inicial, cuando él no tenía el problema de la falta de un diseñador. Entonces el tipo tenía los oídos cerrados para lo que estuviera afuera de su problema real, que era encontrar un vendedor, no un diseñador. Ahora cuando se le fue el diseñador, ahi si yo me presenté como la solución a un problema real que el tenia, ahora, lo hice estratégicamente? no, yo ni supe lo que hice. Pero años después, y con mayor conocimiento sobre negociación, le hice la autopsia a ese momento, y descubrí lo que había pasado.
Si usted tiene la solución a un problema. que la otra persona todavía no tiene, no plantee esa solución porque no le van a parar ni media bola. A menos que usted se encargue anticipadamente, de ponerle a esa persona, el problema en la cabeza. Y cómo es eso? bueno fíjese en este episodio, yo empecé diciéndole, que probablemente usted estaba perdiendo mucho dinero por no saber manejar el timing de la negociación, le puse primero el problema en la cabeza, problema que es real, pero que probablemente usted lo habia visto, usted lo reconoció, y por eso se quedó escuchando. Ahora, si yo empiezo el episodio únicamente explicandole los indicadores de momento estratégico, sin asegurarme de que usted esté al tanto de ese problema, por ahi usted ni me escucha, pone otra cosa y ya. Bueno primer indicador, cuando alguien tiene un problema en la cabeza pero aún no ha encontrado la solución y usted tiene la solución en las manos, ese es el momento, plantea que lo puede solucionar, y pide lo que vaya a pedir a cambio - esto, por cierto, se llama, anticipación estratégica,
Segundo momento estratégico
Cuando usted percibe una olla de presión en una relación entre dos partes.
Una relación asimétrica es como una olla de presión que no tiene válvula. Y que es una relación asimétrica? Es una relación en la cual, una parte está invirtiendo más energía que la otra, lo cual hace que crezcan malestares, mayormente escondidos, en silencio, porque quien está invirtiendo más no se anima a decir hablar claramente de la situación.
Bueno este tipo de relación sea laboral, personal, no importa, empieza a crear como una olla de presión, y con cada interacción asimétrica, se alimenta más la olla. Pero cuál es el problema aquí? Que esa presión no va a desaparecer, en algún momento hay que aliviarla, hay que drenarla, y mientras más rápido lo haga, más fácil es. En este caso, el momento estratégico, es cuanto antes. A ver, siempre que usted tenga que negociar para aliviar presión, va a haber una conversación difícil, probablemente hayan emociones mezcladas, discusiones, pero a menor presión son van a ser más pequeñas y manejables. Ahora, cuál es la trampa acá, y por qué a mucha gente le explota la olla en la cara? Porque para aliviar la presión antes de que la olla explote, usted debe actuar por iniciativa y no por fuerza, mientras que si le toca resolver una vez que la olla explotó, ya no es por gusto, ya cuando la olla explota, usted esta obligado a solucionar el problema, pero es un problema mucho más grande, de lo que fuese si lo atajaba a tiempo.
Yo hice mis pasantías en un estudio de diseño y habían dos carpinteros que trabajaban en equipo, y había uno que hacía prácticamente todo, y el otro estaba siempre haciendo nada, usando el celular, y asi estuvieron como 3 meses, un día el que hacía todo le empezó a gritar horrible, a reclamarle, y el otro no entendía nada, yo no se si se estaba haciendo el huevón o no, pero lo que si se, es que la primera vez que se habló del tema, pero ya fue un problema enorme. Eso lo debieron hablar hace mucho tiempo, el primer día, uno de los dos no estuciera tan bravo, y la relación entre ellos no se hubiese deteriorado. Y terminaron sacándolos a los dos por conducta inapropiada. Y aquí hay que luchar contra un sesgo de optimismo, que lo hace pensar a usted, que si patea el problema para adelante, a la olla se le va a salir sola la presión y después va a ser más fácil hablar. Pero eso es su cabeza tratando de evitar el costo de la conversación difícil. Lo mejor es sacarle presión a la olla cuanto antes.
Tercer momento estratégico
Cuando usted ya tiene la evidencia suficiente para sustentar su punto. En esta empresa donde trabajaba con Rodrigo, al final yo llegué hasta el puesto de supervisor, Y cuando empecé a analizar el performance del equipo de entrega y armado de muebles, me di cuenta de muchísimos problemas, tanto de ineficiencia, como irregularidades, cosas que se perdían, me di cuenta que la empresa estaba perdiendo muchísimo dinero por esto, y entonces, nomas me di cuenta, llamé a rodrigo para decirle lo que estaba viendo. Pero claro Rodrigo no estaba adentro de mi cabeza, el no podía creer en mi 100% de entrada porque no había evidencia, el necesitaba ver, entender, yo quise hablar rápido porque quería evitarle más perdidas a la empresa, pero cuando rodrigo me empezó a pedir pruebas, yo no las tenía organizadas, y lo que yo le podía decir eran sólo palabras Entonces Rodrigo, no fue que descarto mi aviso de una vez, pero se metió a averiguar de manera tibia y el equipo de armado se dio cuenta que rodrigo estaba queriendo averiguar algo, y cambiaron su comportamiento, me hicieron la vida imposible hasta que yo renuncie, y cuando rodrigo les quito los ojos de encima, siguieron haciendo lo mismo. Hasta que un par de años después Rodrigo los agarró y los sacó. Pero las pérdidas ya habían sido muy grandes.
Ahí me equivoque, yo debí haber creado una manera de evidenciar mi punto, para demostrarlo claramente. Y después con pruebas en mano, hablar con Rodrigo, eso hubiese cambiado la forma en la que Rodrigo iba a evaluar a los tipos. Yo seguramente hubiese tardado dos o tres meses en reunir las pruebas necesarias, y en esos tres meses, si bien las pérdidas iban a continuar, hubiesen sido mucho menores, que las que hubo durante los dos años en los que esos tipos siguieron haciendo lo que les dio la gana antes de que Rodrigo se diera cuenta de lo que le dije.
Cuarto momento estratégico
Cuando su BATNA sea tan poderoso, que le dé igual la pérdida de la relación. Para los que no saben lo que es el BATNA, vayan al episodio 46 - se llama dónde estamos parados, pero el BATNA es básicamente, su mejor alternativa en caso de que la negociación fracase.
Bueno, que es esto del BATNA poderoso. Se los voy a explicar con una historia, en un momento yo sentía que mi salario estaba por debajo del estándar para mi puesto, pero para preparar mi argumento de negociación de salario, quise hacer unas cuantas entrevistas laborales a ver cuanto estaban ofreciendo. Y en una de esas me ofrecieron un trabajo muy similar al que tenía pero ganando casi el doble. Así que ya ni siquiera fue necesario pedir un aumento, renuncié a mi anterior trabajo y ya. Así que si su BATNA es bueno, ya usted tiene tranquilidad para ir a negociar, y si su BATNA es muy poderoso, ya ni siquiera tiene que negociar. Esto se da inversamente también, si usted sabe que el otro no tiene BATNA, también pudiera ser el momento para hablar pero, ojo, cuidado con el abuso porque se lo pueden hacer pagar en el futuro. Yo se que fabricar un BATNA poderoso, lleva muchísimo tiempo, esfuerzo, y cansancio emocional, pero si usted lo encuentra, le da un poder negociador que usted jamás en su vida imaginó.
Quinto momento estratégico
Cuando usted perciba un mayor grado de apertura emocional de la otra persona, por ejemplo yo me acuerdo discutiendo una vez con mi socia, y ella estaba tan molesta conmigo, y me quería decir tantas cosas que fuese lo que fuese que lo que yo le dijera, ella me interrumpía, no me dejaba hablar, y cuando yo le preguntaba algo, ella me respondía otra cosa que no tenía nada que ver con lo que yo le estaba diciendo. y ahi me di cuenta que tenia la cabeza full con lo que me quería decir, por eso no escuchaba. Entonces le dije bueno, explicame tu punto, y la deje hablar y hablar, y hablo como media hora, hasta lloró y después de todo eso, me pidió disculpas y me dio un abrazo. Y yo no había dicho nada, yo solo estaba escuchando, pero ella necesitaba sacar ese mierdero de su cabeza, y una vez que quedo vacía, le dije, puedo hablar yo? y me dijo, claro claro te escucho. Y ya todo fue más facil.
Está de más decir, que no vaya cuando el otro está de mal humor, a menos que estratégicamente le convenga ir.
Bueno hasta aquí, los momentos estratégicos, ahora vamos a incorporar la otra fichita al juego. Los momentos emocionales, esos momentos que le nublan la cabeza y distorsionan su visión de momento estratégico.
Primer momento emocional
Cuando usted actúa como respuesta a la presión que los demás ejercen sobre usted:
Yo me acuerdo que cuando vivía en Argentina, mi novia quería meterse en un curso de inglés y llamó a una empresa, nada mas pa averiguar, y la estrategia de venta era tan arrecha, que termino comprando el paquete más caro y sin querer, porque le empiezan a decir, si compra ya el descuento es más grande y ya si lo deja pasar va a valer el doble. Y claro ella ni entendió y ya había aceptado, dado los datos de la tarjeta y todo. Hay gente que para aumentar las posibilidades de exito, lo apuran y no lo dejan pensar, porque saben que si usted piensa, no va a aceptar. Lo estan queriendo ajustar al momento estratégico de ellos, y lo están haciendo, apelando a su momento emocional. Eso solo le conviene al que ejerce la presión. Cuando usted perciba eso, no se deje apurar, pida un tiempo para pensar, y como usted sabe que le van a negar el tiempo, la manera es asi: mire ahora mismo no le puedo dar una respuesta, tengo que pensarlo, igualmente si lo que usted necesita es una respuesta YA YA, pues ya mismo le digo que no. Ahora si me deja pensarlo, quizá pueda cambiar de opinión. Esa es la respuesta más segura, hay una posibilidad de que usted se pierda una oportunidad, pero si se deja manejar los tiempos por el otro, corre un riesgo enorme de perder mucho más, . Además si la oferta que le están haciendo es legítima, por lo general tiene un rango de espera aceptable.
Segundo momento emocional
Cuando el miedo lo paraliza -
La inactividad también es una acción, y en este caso, usted analiza los factores y todo le dice que este es el momento estratégico para actuar, y tiene tanto miedo, que busca cualquier excusa para no hacerlo en ese momento, incluso así no tenga excusa, el miedo es tan grande, que no lo hace, porque no y ya. Me acuerdo una amiga que había hecho un emprendimiento muy exitoso, y por meses ya llevaba haciendo más dinero en su emprendimiento, que en su trabajo regular de empleada, y el emprendimiento no podía crecer más porque ella no le podía dedicar más tiempo, y yo lo veia muy logico y le decía, renuncia ya y dedicate a tu empresa, y me decía que no y que no, y le pregunte, bueno por que no? ¿Cómo sabes cuál es el momento de renunciar? y me dijo, no se, no se porque sigo trabajando aquí. Le dije renuncie ya, que más prueba quiere, y me dijo. No, no y punto, no lo voy a hacer. Al final lo hizo como dos semanas más tarde cuando logró entender que era miedo lo que tenía.
Tercer momento emocional
Cuando usted reacciona a un ataque.- esto quiere decir, cuando alguien le dice algo que lo molesta, o lo ofende, su reacción es defenderse inmediatamente, el problema con esta defensa, es que, primero, lo está haciendo en el momento que el otro está planteando, y segundo, con este tipo de reacción, su único objetivo es defenderse, y muchas veces, defenderse, no es su objetivo. Miren este caso: había un tipo que me vendía lana para alfombras, pero a veces la vendía muy cara, y yo le pedía que me la vendiera a precio de mercado, no menos que eso y el tipo se molestaba muchísimo, y me decía de todo, que yo era un desconsiderado, un abusador, un chantajista, y yo no decía absolutamente nada, yo lo dejaba hablar, y al final, accedía a mi pedido de rebaja, y me los terminaba vendiendo a un precio justo. Pero si, cuando él me decía de todo, yo reaccionaba y le decía, yo no soy ningún abusador, usted es el abusador que está vendiendo las cosas por encima del precio de mercado. Se armaba un problema gigante, y me quedaba yo sin la lana, y el sin la venta. Entonces yo no reaccionaba, mi estrategia era, pedir el descuento, no responder a ningún ataque del proveedor, no decir nada, y ya, después él me daba el descuento.
Pero eso no quiere decir, que usted se tiene que dejar, fijense cuando Irán atacó a Israel, habló el presidente de Israel y dijo, vamos a responder, pero no ahora. Yo no sé cuándo ni cómo van a responder, o si ya respondieron, pero lo que si sé, es que Israel no salió corriendo a devolver el ataque, porque Irán en ese momento, estaba preparado para aguantar el contraataque.
También pasó recientemente en Argentina, que el gobierno se estaba enfrentando a un ciudadano en un juzgado, y este tipo que es muy vivo, En pleno juzgado, le dice algo en voz muy baja, a la representante del gobierno, y la tipa se recontra calentó, y explotó contra el tipo. Para efectos de este episodio, no importa la razón de fondo de la discusión. A lo que quiero que le presten atención. Es que el tipo, provocó intencionalmente la reacción de ella, y la hizo quedar en frente de cámaras, como alguien que no puede controlar el temperamento.
Bueno ya sabe cuales son los momentos emocionales y cuales son los momentos estratégicos, para evitar pérdidas, maximizar ganancias, convencer a la gente y tener éxito, aprenda a moverse según los momentos estratégicos y contrólese en los emocionales. Ya sabe que no es sólo saber que decir y cómo, sino cuándo.
Este fue un episodio largo, he hecho episodios de distintas duraciones, a veces de 15 minutos, otros de 30 y otros 45, escribanme en los comentarios de este episodio, tanto en spotify como en youtube, pueden comentar, así que por favor díganme, cuánto debería durar el episodio según el tiempo que ustedes tienen para escuchar? Si es por mi, yo haría episodios de una hora, pero la recomendación es 30 minutos. ¿Qué opinan ustedes?