Гаманцевий вакуум - так ми собі назвали ситуацію, коли компанія і кандидат не можуть знайти один одного через невміння або свідоме небажання вести перемовини щодо суми компенсації.
Наче навпомацки вони намагаються закрити потреби, кожен свої, не розуміючи, що повіки таки можна підняти і досягти свого часто набагато швидше :)
Наприклад, ситуація може виглядати наступним чином:
Point of View компанії: “Кандидат озвучив, що розраховує на 5к$. Ми такого бюджету не маємо, тож нема сенсу гаяти свій час і час кандидата. Відмовляємо йому, продовжуємо пошук на наш бюджет.”
Point of View кандидата: “Яку ж суму назвати? Назву 5к, бо це в ринку і я знаю, що спеціалісти мого досвіду стільки отримують. В принципі мене б і 4к влаштувало, це вже більше, ніж я отримую зараз, але раптом запропонують. А якщо буде цікавий проект, перспективи швидко зрости чи можливості для навчання - то погоджусь і на поточний рівень, мені вистачає.”
Чи логічно поступає компанія? Ну, наче так. Чи втрачає при цьому потенційного кандидата? О, так.
Якими міркуваннями компанії при цьому керуються?
економія часу свого і кандидата;
повага до запиту кандидата;
турбота про бренд (робити офер на менші гроші більшістю вважається моветоном і проявом неповаги)
Якщо перші два пункти зрозумілі і не викликають запитань, то третій розберімо детальніше.
Робити оффер на менші гроші, ніж озвучив кандидат - це дійсно погана стратегія. Але тільки якщо робити це непрофесійно, без попереднього спілкування з людиною щодо її інтересів і пріоритетів, а також без пояснень або з дивними поясненнями, типу “Наш менеджер так вирішив”. Тобто коли оффер на менші гроші є для кандидата сюрпризом - це провал. Якщо ж зробити все по-людськи - то це цілком може стати успішним кейсом закриття вакансії.
Як же зробити це по-людськи? Екологічно до кандидата і з користю для бізнесу?
Крок 1
Рекрутеру й наймаючому менеджеру усвідомити, що компенсаційні запити кандидатів - не завжди стала величина. Так, часто люди дійсно не готові розглядати інші суми, мають на це повне право. Але в залежності від пропозиції багато хто все ж проявляє певну гнучкість в цьому питанні. Тому замість “Дякуємо, всього найкращого” все ж варто спробувати вийти на діалог.
Крок 2
Якщо зарплатні очікування кандидата сильно вище бюджету - повідомити про це чесно. Наприклад, так “На жаль, не зможемо бути вам цікавими в фінансовому плані. Розраховуємо на бюджет до 3,5к. Розуміємо, що вам навряд чи це буде цікаво, але раптом ви будете готові поспілкуватися далі - ми відкриті до діалогу”.
Крок 3
Вести перемовини, використовуючи кілька параметрів. Гроші - лише один зі складових пропозиції. Так, дуже важливий, так, для більшості найважливіший (знімайте вже рожеві окуляри) - але не єдиний. Задачки з зірочкою, суспільно важливий проект, команда з унікальними мемами в чатах, якісні процеси, спокійний темп роботи, карколомні кар'єрні перспективи - окрім грошей людей цікавить багато чого. Запропонуйте їм це щось і поясніть, як воно закриє їх потреби.
Чи гарантує слідування цих простих рекомендацій прийнятий оффер на менші гроші? Звісно, ні. Але це відпрацьовані на сто відсотків якісні перемовини.
Давайте чесно: вести переговори про ціну, тобто торгуватися, не дуже притаманно нашій культурі. Ми не вміємо робити це органічно і зазвичай сприймаємо спроби торгуватися доволі ворожо і часто занадто особисто. І через це втрачаємо багато можливостей. Компанії - кандидатів, кандидати - професійні можливості. Тому варто потроху таки вчитися, збирати найкращі підходи й вбудовувати їх у свій досвід і професійну днк :)
В наступному пості продовжимо цю тему і розглянемо проблему гаманцевого вакууму з точки зору кандидата. Stay tuned!